Sprzedawcy pomocny jest możliwie najszerszy arsenał sposobów działania w celu osiągnięcia podstawowego celu – skłonienia klienta do dokonania zakupu. Dlatego ważne jest wykształcenie w sobie kompetencji miękkich, czyli umiejętności oddziaływania na innego człowieka.

Zapanuj nad emocjami

Przedstawiciel dystrybutora diamentów, posiadającego sklep z wyrobami jubilerskimi sklep.sundiamore.pl uważa, że panowanie nad własnymi emocjami jest bardzo istotne dla właściwego przebiegu procesu sprzedaży. Poddawanie się chwilowym nastrojom nie sprzyja kontrolowaniu rozmowy, a więc wytrąca z rąk sprzedawcy najważniejsze narzędzie jakim jest skuteczna perswazja. Powinniśmy nauczyć się rozpoznawać własne emocje zanim się one uzewnętrznią staną się dostrzegalne przez klienta.

Poznaj rozmówcę

Taka umiejętność pozwala nam poznać, jaka jest prawdziwa reakcja na nasze słowa, czy klient akceptuje to, co mu proponujemy, czy nasze argumenty o korzyściach płynących z ewentualnego zakupu trafiają do niego i czy uważa naszą ofertę za wiarygodną.

– Nigdy nie zapominajcie o znaczeniu sygnałów niewerbalnych: mimowolnych gestach, subtelnych sygnałach płynących z twarzy i postawy całego ciała – radzi właściciel firmy Pako, prezentującej na stronie pakowyroba.pl produkowane przez siebie opakowania z folii i kartonu. – One najczęściej znacznie więcej mówią nam o kliencie niż wypowiadane przez niego słowa. 

Stwórz atmosferę porozumienia

Znacznie łatwiej przekonują argumenty osoby, którą lubimy niż rozmówcy dla nas obojętnego, lub wręcz wywołującego negatywne emocje. Łatwiej też udzielamy mu kredytu zaufania i przychylniej podchodzimy do jego argumentacji.

- Nie należy udawać, lecz dążyć do szybkiego poszukiwania wspólnych z klientem płaszczyzn – podkreśla przedstawiciel firmy Stern Service, która na stronie sternservice.pl prowadzi sklep z rusztowaniami systemu Aluberg, a także zajmuje się skupem i sprzedażą rusztowań oraz szalunków innych firm. - Dokonać tego można uważnie słuchając i zadając sondujące pytania, niekoniecznie bezpośrednio związane z tematem rozmowy. 

Odkrycie podobnych zainteresowań czy poglądów i odpowiednie ich podkreślenie to droga do wzajemnego zrozumienia i sympatii. Jest to niezwykle istotne dla dalszego przebiegu rozmowy.

Zarządzaj oczekiwaniami

W procesie sprzedaży równie ważna co wzajemna akceptacja i sympatia jest zaufanie do sprzedawcy. Oczekiwania klienta konfrontują się w którymś momencie z tym, co możemy mu dać. Wyobrażeniem klienta o korzyściach osiągniętych dzięki zakupowi należy tak pokierować, by okazało się ono spójne z naszą ofertą.

- Mając za sobą zaufanie kupującego znacznie łatwiej przyjdzie przekonać go, że przedmiot sprzedaży jest tym, czego potrzebuje, nawet jeżeli zrezygnować musi z części oczekiwań – twierdzi właściciel firmy Walewski, oferującej szeroką gamę elementów małej architektury miejskiej jak np. ławki i kosze na śmieci w sklepie lawkisklep.pl. - Wzajemna sympatia i przekonanie klienta o naszych kompetencjach generują to zaufanie znacznie ułatwiając zamknięcie sprzedaży. 

Postaw się na miejscu klienta

Empatia, czyli umiejętność wczucia się w sytuację klienta ułatwia poznanie go, a co za tym idzie odkrycie motywów działania, upodobań i czynników mających bezpośredni wpływ na jego decyzje zakupowe.

Przewiduj elastycznie

Rozpoznanie potrzeb klienta, stworzenie atmosfery porozumienia i pozyskanie jego zaufania to fundament, na którym szybko musimy zbudować konstrukcję przemawiającej do niego oferty.

– Skoro znamy już oczekiwania kupującego musimy tak dopasować produkt i towarzyszącą mu argumentację o zaletach, by trafiły do jego przekonania – radzi specjalista SEO/SEM z firmy netiseo.pl, zajmującej się skutecznym pozycjonowaniem i promowaniem stron internetowych. – Jednocześnie scenariusz ten powinien zakładać propozycje alternatywne, w przypadku gdyby okazało się, że nasza wiedza o kliencie okazała się nie do końca trafiona, lub powstała niespodziewana bariera, np. odrzucenie wysokiej ceny. 

Tutaj przydaje się elastyczność: proponujemy inny produkt, lub rozszerzamy wachlarz zalet naszej propozycji, usprawiedliwiających wysokość kosztów, które musi ponieść klient.

Wykształcenie w sobie kompetencji miękkich jest niezbędnym warunkiem skutecznej sprzedaży. Często pomagają w tym szefowie firm, organizujących dla pracowników szkolenia i warsztaty. Warto z nich korzystać.

Artykuł sponsorowany