Często nie dochodzi do sprzedaży, a sprzedający nie rozumie, co poszło nie tak. Skarży się: "Powiedziałem przecież wszystko, co powinienem powiedzieć, a klient po prostu nie słuchał". Należy wówczas odpowiedzieć sobie na pytanie: kto kogo powinien słuchać?

 

„Wszyscy lubimy rozmawiać o sobie. Wszyscy mamy ego. Ten fakt należy wykorzystać w rozmowie biznesowej” – twierdzi handlowiec z Genoscope, firmy produkującej oferowane na stronie genoscope.pl suplementy diety i kremy na stopę cukrzycową oparte na najwyższej jakości colostrum. Zadawaj więc otwarte pytania, daj mówić przyszłemu klientowi, a droga do sfinalizowania transakcji stanie przed tobą otworem.

– „Dzięki rozmowie poznajemy potrzeby klienta – potwierdza właściciel sklepu internetowego smart-tel.pl, specjalizującego się w sprzedaży dodatków technicznych do smartfonów i laptopów. – To są bardzo cenne dla nas informacje, dzięki którym jesteśmy w stanie dokładnie określić co go naprawdę interesuje.

– „Gdy mamy do czynienia z osobą wahającą się – ostrzega przedstawiciel firmy Tenslab, która na stronie tenslab.pl zapoznaje odwiedzających z zakresem usług świadczonych przez jej Laboratorium Wytrzymałościowe i Wzorcujące – nacisk na sfinalizowanie transakcji może przynieść niepożądany efekt – klient zacznie się ze wszystkiego wycofywać. Gdy to poczujemy warto zrobić pauzę, zmienić temat i dopiero po jakimś czasie delikatnie przypomnieć o celu jego wizyty”.

– „Klient sam nam opowie o swoich potrzebach – stwierdza przedstawiciel drukarni ddcgroup.pl, specjalizującej się w druku wielkoformatowym dekoracji ścian, wystaw i dla potrzeb reklamy wizualnej. – Tylko staraj się więcej słuchać, niż mówić. ”
To prawda, podstawą jest poznanie oczekiwań klienta. – „Tylko jak to zrobić, gdy nie daje się mu dojść do głosu? – zastanawia się przedstawiciel Gold Plating, firmy oferującej tworzenie powłok galwanicznych, w tym m.in. selektywnych, na stronie goldplating.pl. – Zresztą nie chodzi tylko o potrzeby, ale też o jego niepokoje i wątpliwości”.

Musisz poznać złe i dobre doświadczenia klienta, by wiedzieć, jak sprostać jego wymaganiom. Słuchaj go uważnie – sam ci o nich opowie. Dzięki odpowiedniemu ukierunkowaniu rozmowy dowiadujemy się, czego klient spodziewa się po transakcji, a także jakie są jego obiekcje, wywołane przeważnie złymi doświadczeniami.
Do podjęcia decyzji o zakupie, szczególnie rzeczy kosztownej, potrzebny jest odpowiedni stan ducha klienta.
Wyobraź sobie, że kupujesz pierwszy wymarzony samochód. Chodzisz po salonie, oglądasz lśniące modele, a w głowie kołaczą ci się natrętne myśli: „Co się stanie, gdy nie będę w stanie spłacać rat kredytu? Czy pomoże mi rodzina? A jak nie będzie chciała?” I szereg podobnych.
Dobry sprzedawca bez trudu rozpozna, że coś cię blokuje. Odłoży wtedy na bok wizję swojej prowizji ze sprzedaży i popatrzy na ciebie jak na człowieka, a do tego zada kilka pytań, które stłumią czarne myśli: „Czy to jest twój pierwszy samochód? Czego oczekujesz przede wszystkim po aucie? Kogo będziesz w nim najczęściej woził?” Zaczniesz wtedy mówić o sobie i wszystkie niedawne lęki oddalą się. Jesteś już gotowy na spokojne zakupy, a sprzedawca może wrócić myślami do oczekiwanej prowizji.

„Nie bądź gwiazdą, zostań suflerem” – taki tytuł daliśmy temu artykułowi. Nic dodać, nic ująć: daj mówić innym, delikatnie ukierunkowuj ich wypowiedzi, a będziesz znał całą prawdę potrzebną do zawarcia transakcji.

Materiał partnera