Dlaczego jedne biura nieruchomości rosną, a inne od lat stoją w miejscu

Na Podbeskidziu działa kilkadziesiąt biur nieruchomości. Pracują na tym samym rynku, przy tych samych cenach i podobnych prowizjach, a różnice w liczbie podpisywanych umów bywają kilkukrotne. Powód rzadko leży tam, gdzie się go szuka.

Właściciele biur zwykle tłumaczą słabszy rok czynnikami zewnętrznymi: stopami procentowymi, programem dopłat, sezonem. To realne czynniki, tylko że działają na wszystkich jednakowo. Jeśli dwa biura z tej samej dzielnicy notują różnicę rzędu kilkunastu umów rocznie, przyczyna jest wewnętrzna.

Rynek się odwrócił, a wiele biur tego nie zauważyło

Przez lata przewagę budowało się liczbą wykonanych telefonów. Kto obdzwonił więcej ogłoszeń prywatnych, ten miał więcej ofert. Ta zależność się rozluźniła, bo zmieniło się zachowanie sprzedających.

Osoba, która rozważa sprzedaż mieszkania, zaczyna dziś od internetu. Sprawdza ceny transakcyjne w okolicy, szuka kalkulatora wyceny, czyta o prowizjach i o umowie na wyłączność. Ten etap trwa tygodniami i odbywa się bez udziału jakiegokolwiek pośrednika. Kiedy właściciel wystawia wreszcie ogłoszenie, ma już wyrobione zdanie i zwykle wybraną firmę, do której się odezwie.

Biuro, które włącza się dopiero na etapie ogłoszenia, konkuruje o resztę uwagi. Biuro, które było widoczne wcześniej, dostaje telefon.

Widoczność to nie jest jedna rzecz

Skuteczny marketing biur nieruchomości opiera się dziś na kilku punktach styku, które muszą działać razem.

Wizytówka Google. Dla lokalnej firmy to najczęściej pierwsze zetknięcie z marką. Sprzedający patrzy na liczbę opinii, ich świeżość i na to, czy ktoś na nie odpowiada. Biuro z pięćdziesięcioma opiniami wygląda inaczej niż biuro z czterema, niezależnie od tego, jak obie firmy pracują w rzeczywistości.

Strona internetowa nastawiona na sprzedającego. Większość stron biur to katalogi ofert. Tymczasem strona internetowa dla biura nieruchomości powinna odpowiadać przede wszystkim na potrzebę osoby, która chce sprzedać. To sensowne dla kupujących, ale osoba, która chce sprzedać mieszkanie, nie szuka listy cudzych ogłoszeń. Szuka odpowiedzi na pytanie, ile jej lokal jest wart i co się stanie po podpisaniu umowy. Strona, która prowadzi do wyceny i do kontaktu, generuje kilkukrotnie więcej zapytań niż strona będąca wyłącznie wizytówką z ofertami.

Kampanie zawężone do realnego obszaru pracy. Reklama kierowana na całe województwo generuje kontakty z miejsc, do których nikt nie pojedzie. Zawężenie do konkretnych dzielnic i miejscowości obniża koszt pozyskania kontaktu i podnosi odsetek rozmów kończących się spotkaniem.

Szybkość odpowiedzi jest częścią usługi

To punkt, na którym przegrywa najwięcej biur, i jednocześnie najtańszy do poprawienia.

Właściciel, który zostawił numer telefonu, w tej samej chwili przegląda kolejne strony. Jeśli oddzwonienie następuje następnego dnia, rozmowa toczy się już z kimś, kto zdążył umówić się z konkurencją. Nie chodzi o brak zaangażowania agenta, tylko o brak ustalonego standardu.

Standard, który działa, wygląda prosto: powiadomienie do agenta w kilka sekund od zgłoszenia, pierwsza próba kontaktu w ciągu godziny, druga tego samego dnia, a dla tych, którzy nie odebrali, krótka sekwencja wiadomości. Wdrożenie tego nie wymaga nakładów, wymaga decyzji i pilnowania jej niezależnie od tego, kto ma dyżur.

Przewaga, którą da się nazwać

Ostatni element jest najtrudniejszy, bo nie kupuje się go w żadnym narzędziu. Chodzi o odpowiedź na pytanie, dlaczego sprzedający ma wybrać właśnie to biuro.

Odpowiedzi bywają różne i wszystkie są dobre, o ile są prawdziwe: wąska specjalizacja w jednej dzielnicy, rozpoznawalna osoba, z którą klient kojarzy firmę, przynależność do znanej sieci, albo konkretny sposób pracy, którego konkurencja nie ma. Problem zaczyna się wtedy, gdy biuro nie potrafi tego zdania sformułować. Wtedy w reklamie zostaje sama nazwa i hasło o profesjonalnej obsłudze, a to nie odróżnia niczego od niczego.

Ile to kosztuje i po czym poznać, że działa

Budżety zależą od wielkości rynku. Dla miasta wielkości Bielska-Białej punktem wyjścia są zwykle kwoty rzędu trzech do czterech tysięcy złotych miesięcznie na same kampanie. Pierwszy miesiąc schodzi na dopracowanie kierowania reklam, więc oceniać warto nie wcześniej niż po trzech.

Wskaźnikiem nie są kliknięcia ani zasięgi, tylko koszt pozyskania podpisanej umowy. W kampaniach prowadzonych przez agencję marketingową Leady Nieruchomości dla biur i agentów z różnych miast wartość ta mieściła się najczęściej w przedziale od 350 do 750 złotych za umowę. Przy prowizji liczonej od wartości mieszkania to relacja, którą łatwo sobie przeliczyć na własnym rynku.

Warto liczyć jeszcze jedną rzecz, o której biura zapominają: ile kosztuje godzina pracy agenta spędzona na dzwonieniu do osób, które nie prosiły o kontakt. Zestawienie tych dwóch liczb bywa bardziej przekonujące niż jakakolwiek prezentacja.

Podsumowanie

Różnica między biurem, które rośnie, a biurem, które stoi w miejscu, rzadko wynika z rynku. Wynika z tego, czy firma jest widoczna wtedy, gdy właściciel dopiero zastanawia się nad sprzedażą, czy dopiero wtedy, gdy wystawił już ogłoszenie i odbiera dziesiąty telefon tego dnia.

Więcej o tym, jak taki system wygląda w praktyce, można przeczytać pod adresem https://leadynieruchomosci.pl/marketing-biura-nieruchomosci/